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営業部門におけるマネジメントのポイント

マネジメントとは、何らかの目的・目標や基準に対し、それを達成するための取り組みを管理することを言います。営業部門における最大の指標は業績、売上ではないでしょうか。

しかし、売上を管理すると言っても、単に部下に「もっと売上を上げろ」と言って達成できるのなら、何の苦労もありません。現実には、売上だけを見ていたのではその達成は困難です。なぜなら、売上とは営業マンの行動という自分たちで「コントロールできる要素」と同時に、顧客の意思という自分たちでは「コントロールできない不確定要素」が入ってくるためです。営業部門におけるマネジメントでは、いかにしてこの「コントロールできる要素」に注目し、その変化を売上などの結果につなげていくか、という部分にあります。

重要な課題を抽出し、行動指標を設定する
営業活動を進めるときに、必ず重要なファクターとなる課題があるはずです。既存顧客との関係性の強化なのか、あるいは新規顧客の獲得なのか、それはその営業部門の置かれた状況により異なります。
次に必要なのは、この課題に対して、自分たちでコントロールできる、すなわち実際に行動に移せる行動の指標を明確に示すことです。この時、この行動の指標は計測可能なものである必要があります。
結果系と行動系の目標を併用する
目標と言うと、どうしても売上額などの結果系になりがちです。しかし、重要課題を達成するためには、行動に対する目標値を設定することも同じくらい重要です。この行動に対する目標値を明確にすることで、営業マンは「何をどのくらいすべきなのか」が明確になり、実際の行動に移しやすくなる、という側面があります。この結果系と行動系の目標を併用することで、結果に対する行動を起こすという方向付けをすることができます。
目的と手段の関係を理解する
目的と手段は表裏一体です。ある目的を達成するための手段があり、次いでその手段を目的として、それを実行するための手段があり・・・、というように、目的と手段は連鎖的につながっていきます。重要なのは、この時、下位の目的・手段は、あくまで上位の目的を達成するための物だ、という点を忘れない事です。
例えば見込み客向けのセミナーを開催するとします。この時に、「目的」を「セミナーに100名を集める」としてしまうと、そこで行動が終わってしまいます。最終的な目的は、あくまで売上への貢献です。そうなると、この場合は「セミナー参加者に対して○件のアポイントを取る」といったアクションが必要になります。
行動を設定する時には、この目的と手段の関係を意識し、適切な連鎖を設定する必要があります。また、この手段と目的の関係性を把握しておくと、他の対策案を検討するときにも、上位の目的を意識したアイデアが出やすくなるという副次効果もあります。

計画を立てる
営業計画がない営業部門も考えにくいですが、やはり計画は大切です。しかし、ここでいう計画とは、売上目標の積み上げグラフのことではありません。これまで述べてきた、重要課題やその方策(実施項目)、行動指標などを含めたものです。管理をするには基準が必要です。課題や方策の実施状況を管理するためにも、その計画と進捗を見えるようにしておく必要があります。
部下とコミュニケーションを取り、こまめにPDCAを回す
計画や実施項目などが定まったら、それを実行に移します。その時に、その進捗をこまめに管理し、部下がどこかの段階で詰まっていたらアドバイスをしたり、あるいは目標値に対して達成が難しそうな場合に対策を立てたりします。事前に具体的な行動指標をしっかり設定しておけば、部下の相談内容もそれに即したものになります。そうすることで、より具体的・実践的なやり取りを進めることができます。「目的-手段」の図のように、目的と手段の関係を上司と部下がお互いに共通認識として持っておけば、少なくともピントのずれた議論はしなくて済むはずです。また、目的を共有し、視線を合わせた議論をすることで、無用な衝突を避けられる、という効果もあります。
ただし、この時にあまりに干渉しすぎると、マイクロマネジメントといって干渉・監督のしすぎで逆に部下との関係性を壊してしまう結果になりますので、注意が必要です。自主性を尊重して任せるときと、壁を乗り越える方法を一緒に考えるときと、使い分けることが重要なのです。
目的や情報を共有する
これは参画意識を高めるのに効果があります。人は一方的に押し付けられたものより、自分が判断にタッチしたものの方が積極的に動く傾向があります。営業に関する情報や、営業戦略の目的、その人が取り掛かっている方策が営業活動に果たす意義などを積極的に議論し、共有するべきです。自分に対して何を期待されているのか、自分の行動の結果がチームにどう貢献するのか、を自覚すれば、営業マンも自分の行動に誇りを持って動けるようになるはずです。もちろん、成果を出した時に、きちんと評価し、褒めてあげることも大切です。

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