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コンセプト主導型の新製品・サービス開発手法「理想追求型QCストーリー」のポイント

背景②『顧客分析と競合分析のもたらすもの』

事業の方向性を考えるときに、顧客分析や競合分析を行うのはよくあることです。分析自体を否定する訳ではありませんが、実は、そういった分析には見えない難しさ、いわば落とし穴があります。その点に気付かずに進めると、結局は困難な状況に陥ってしまいます。

顧客分析で顧客を知ることは大切なことです。しかし、“いま、顧客がどのような状況にあるか”“顧客が何をどういっているか”などに執着しすぎると、顧客の「いま見せている一面」のみにどうしても目が行ってしまいます。それは正にいま競争の争点になっている部分であり、新しい軸をそこから見つけ出すのは困難です。加えて、いま見せている一面は、競合企業も同じものを見ています。そのため、結局は同じ軸線上での競争に陥ることになります。

競合分析では、競合企業の製品や戦略などの動向を明らかにします。そこまでは良いのですが、そこで競争の心理が働いてしまい、自社の戦略が他社に引っ張られてしまう場合があります。競合がここに注力している、ならば自社は対抗策をこう打とう、となります。競合が動いていれば、危機感を持つのは当然です。しかし、その結果、また全く同じ路線での消耗戦が始まることになってしまいます。

先にも書いた通り、分析自体を否定するつもりはありませんが、分析はあくまで分析です。その分析結果から有意な何かを抽出し、洞察することができなければ、逆に自社を困難な状況に追い込む結果にもなりかねないのです。


分析をしても、同じ軸線で競争すれば、結局は消耗戦になってしまう

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